こんにちは、ぴっくです。
今回は少しまとめ記事になります。
これまでブログで
- クロージング
- 商談の進め方
- 反対処理
などを書いてきました。
ただ、営業で一番大事なのは
商談の流れを固定化することです。
つまり
商談をテンプレ化すること。
この記事では僕が意識している
商談の基本的な流れをまとめます。
商談テンプレート
① アイスブレイク（軽く）
② ヒアリング
③ 問題の整理
④ 商品説明
⑤ 不安・反対意見処理
⑥ クロージング
この流れです。
営業が安定しない人の多くは
この順番がバラバラです。
① アイスブレイク
雑談を長々する必要はありません。
大事なのは
話しやすい空気を作ること
だけです。
※雑談についてはこちらの記事
→商談に雑談は必要ない
② ヒアリング
ここで一番大事なのは
売る前に理解すること
です。
営業マンが説明ばかりする商談は
ほぼ失敗します。
③ 問題の整理
お客さんが抱えている問題を
言語化してあげます。
ここができる営業マンは強いです。
④ 商品説明
ここで初めて商品説明です。
ヒアリング前に説明する営業マンは
かなり多いです。
⑤ 反対意見処理
ここで出てくるのが
- 価格
- 他社比較
- タイミング
- 家族相談
です。
この処理が営業力です。
⑥ クロージング
そして最後がクロージングです。
ただし
クロージングは1回ではありません。
むしろ断られてからが本番です。
※詳しくはこちら
→クロージングは1回じゃない
まとめ
営業はセンスではありません。
型です。
この流れを固定化するだけで
商談はかなり安定します。
少しづつ一緒に改善していって周囲を見返してやりましょう！
以上、【商談のテンプレート】でした！
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