クロージングは１回じゃない

こんにちは、ぴっくです。

今回は【クロージングは１回じゃない】をテーマに

皆さんは、商談のクロージング時に『断られたら終わり』と思っていませんか？

しかし、実際は逆です・

優秀な営業マンは

“”むしろ、断られるのがわかっていてクロージングします””

理由は　本当の反対理由を出させるためです。

ここから具体例を交えて説明します。

例えばこんなケースもあります。

営業マン『ではこの条件で進めますか？』

お客さん『一度家族（上司）と相談していいですか？』

これは営業マンの皆さんなら何度も経験あると思います。

この場合のお客さんが保留にしたい理由は

・他社と比較したい

・価格不安

など

こういった理由を言いにくいので【家族と相談】という言葉を使うことが多いです。

だからこそ一度クロージングして断られることで本当の理由が見えてきます。

クロージングは一度ではない

ここで大事なのがクロージングは１回ではないということです。

断られたら終わりではありません。

断られる
↓
理由が出る
↓
その理由を処理する
↓
もう一度クロージングする

この流れが基本です。

むしろ一度も断られずに契約になる商談の方が少ないくらいです。

断られるのが怖くてクロージングを遅らせる営業マンは多いです。

商談の最後の最後に勝負に出る方法はお客さんの本当の不安要素を聞き出せていないことが多いです。

断られてからが本当の勝負です！

ここから具体例

例えば、あるお客さんとの商談で一通り説明が終わったとします。

このタイミングでこう聞きます。

「ちなみに、この内容で進めるとしたら問題ありますか？」

するとお客さんはこう言いました。

「うーん…ちょっと高いですね」

ここで無能営業マンはこう思います。

『断られた』

そして

「そうですよね、また検討してください」

と商談を終わらせてしまいます。

しかし、ここで終わるのは非常にもったいないです。

なぜなら今

本当の反対理由が出ているからです。

この場合は価格です。

なので次は価格に対する不安を処理します。

例えば

「そうですよね、金額は気になりますよね。ちなみにどのくらいの金額感をイメージされていましたか？」

こうやって理由を深掘りします。

そして不安を解消したあとに

もう一度クロージングです。

「では、その部分も含めてご不安がなければ、この内容で進めていきますね」

これが

２回目のクロージングです。

クロージングは１回で終わりではありません。

むしろ１回目は

断られて反対理由を出してもらうためのクロージング

くらいに思っておいた方がいいです。

断られるのが怖くてクロージングを遅らせる営業マンは多いですが、

断られてからが商談の本番です。

クロージングは１回ではなく

何度でもやるものです。

これを意識するだけで、契約率はかなり変わります。

僕はこのブログを見てくれている皆さんを応援しています。

過去の僕のように伸び悩んでいる営業マンの皆さん！

少しづつ一緒に成長していきましょう！

『この状況ではどうやって契約までもっていけばいいですか？』

などの質問もコメントでお待ちしてます！

今回も見てくれてありがとうございました！