こんにちは、ぴっくです。
皆さんは、商談中に
『これ以上この人に踏み込んだら断られるんじゃないか・・・？』
『怒らせるんじゃないか・・・？』
と感じて思い切った商談が出来ないんじゃないでしょうか？
今回は、そんな境界線を軽々超えると結果出せるよという話をしていきます。
ブッ飛ぶと結果出せる
『これ言ったら怒られるだろうな・・・』
『こんな安い価格から交渉に入ったら一瞬で断られるだろうな・・・』
そんな境界線を軽々超える・・・もしくは超えてる自覚のない営業マンがいます。
そういう営業マンはほぼ全員結果出します。
では、なぜ「境界線を越えられる営業マン」が結果を出しやすいのか。
それは、商談の中で
本当に判断に必要な情報を引き出せているからです。
多くの営業マンは、
・嫌われたくない
・場の空気を壊したくない
・断られるのが怖い
という理由から、
当たり障りのない質問だけで商談を進めてしまいます。
しかし、その結果どうなるかというと、
・本当の予算が分からない
・本当の懸念点が見えない
・決裁までの流れが不透明
という状態のまま商談が終わります。
これでは、
どれだけ丁寧に説明しても
成約につながりにくいのは当然です。
一方で、結果を出している営業マンは、
勇気を持って一歩踏み込みます。
例えば、
・「ご予算的に無理がありそうでしょうか？」
・「他社さんと比較して迷っている点はありますか？」
・「今回見送るとしたら、理由はどこになりますか？」
どれも失礼な質問ではありませんが、
聞かれる側が考えを整理する必要がある質問です。
だからこそ、
お客さんの中にある本音が自然と表に出てきます。
本音が分かれば、
提案を修正することもできますし、
場合によっては「今回は合わない」と判断することもできます。
無理に売らないからこそ、
信頼が残り、次の機会につながることも少なくありません。
商談で大切なのは、
嫌われないことではなく、
正しい判断材料を揃えることです。
そのために必要なのが、
適切に境界線を越える勇気なのです。
今回も見てくれてありがとうございました！
次回も為になる話題を持ってきます！！
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