こんにちは、ぴっくです。
今回は、伸び悩んでいる人は商談の組み立てが出来ていないんじゃないかと思い、今すぐ実践できる商談の流れを話していきます！
商談テンプレ（どんな商品でも通用する）
① アイスブレイク（1〜2分だけ）
- 基本は「今日の流れの共有」だけで十分
例）
「本日はお時間ありがとうございます。今日はまず○○のお悩みを伺って、合っていれば商品説明→料金→ご質問という流れで進めますね」
※雑談は不要。
② 課題の深堀り（商談の勝敗が決まる部分）
質問例
- 今の状況はどうなっていますか？
- これが解決したらどんなメリットがありますか？
- なぜ今まで解決できなかったか？
- もし何も変わらなかった場合の影響は？
ポイント
課題を“相手の言葉で”言わせる
課題の重要度を自己認識させる
「課題 → 放置した時の損失」をイメージさせる
③ 理想状態（ゴール）の確認
- 「どうなれば成功ですか？」
- 「最終的にはどんな状態が理想ですか？」
※ここがないとプレゼンの方向性がブレる。
④ 解決策の提示（プレゼン）
やってはいけないNG
商品説明全部盛り
スペックの羅列
「とりあえず見てください」
→人は意味のない情報を見せられると疲れる
→説明を放棄されてる感じがする
→お客さんにとって関係のない情報はいらないから
→営業マンの自信の無さが伝わるから
やるべきこと
相手の課題に紐づいた部分だけ説明する
「あなたの課題にはこの機能が必要。その理由は××」と言い切る
スライドや図を使うほど、話がブレずに“信頼”が生まれる
⑤ 投資判断（料金・条件）
「高い」と言わせないコツ
- 課題 → 理想 → 解決策 この順で話しているため、
料金が「最後に出る必然性」によって値下げ要求が激減する。
伝え方例
「先ほどの○○を解決するために必要な金額がこちらです」
⑥ クロージング（自然に決まる形）
最強のクロージング
「導入されるとしたら、いつ頃からスタートしたいですか？」
「もし契約するとしたら・・・」
理由
- 押し売りに見えない
- “買う前提”で会話が進む
- 相手のスケジュールから逆算して契約日を決められる
⑦ 不安・反対意見の処理
よくある反対
- 料金
- 他社比較
- 社内決裁
- タイミング
処理の順番
- 共感（わかります）
→「おっしゃること、よく分かります。」
「そこが気になるのは当然ですよね。」 - 理由の確認（なぜそう思われますか？）
→「ちなみに、どの点が特にご不安ですか？」
「もう少し詳しく聞いてもよろしいですか？」
「どんな理由からそう感じられていますか？」 - 解消（事例/数字/仕組み）
→「あなたの状況で言えば、◯◯という理由で心配しなくて大丈夫です」
「導入後は◯◯な状態になります」 - 再度の確認（これでご不安は解消されましたか？）
→「今のご説明でまだ引っかかる点はありますか？」
「他に懸念に思っていることがあれば教えてください」
「この内容で問題なければ、来週◯日に契約書をお送りしますが、いかがですか？」
「ここはクリアになったとの理解でよろしいですか？もし△△が必要ならこちらで対応しますが、それで進めても大丈夫ですか？」
⑧ 次のアクションを決めて終わる
- 契約日
- 社内での共有資料送付
- 次回商談の日程
- 必要書類の案内
「次はいつ話しますか？」ではなく
“次の一手をこちらから提案する” が大事。
商談の型まとめ（超短版）
- 流れの共有
- 課題を掘る
- 理想を確認
- それに合う解決策だけを説明
- 必要な金額を提示
- いつから始めたいか質問
- 反対意見の処理
- 次の一手を決める
以上、商談の組み立てでした。
少し長くなりましたが一つずつ意識することでお客さんの反応も変わってくると思います！
これからも役に立つ情報を書いていきますのでよかったら見てください！！
ありがとうございました！！！
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