デメリットの伝え方

こんにちは、ぴっくです。

この記事を読んでくれてる方の中には商談中に自社製品のいいところばかりを話して売ろうとしてないでしょうか？

そしてデメリットに気付いたお客さんに『こういうデメリットもありますよね？』という感じに言われてしまうと一気に商談の雲行きが怪しくなる・・・

これは典型的な売れない営業マンの特徴です。

今回は、デメリットを話すと商談がダメになってしまうのが怖くてメリットばかり話してしまう方に見てほしいです。

結論・・・デメリットはメリットよりも先に伝える

これが、かなり有効です。

僕が売れない営業マンだった頃、自社製品が他社より劣っている部分が多いと感じてメリットばかり話していました。

しかし、ほとんどの場合他社製品と比較されてなかなか商談が決まらない。

そして自社製品への不満が高まる。

（こんなの売れるわけねぇだろ・・・）と

この状況に陥っている人は多いと思います。

じゃあどうするかというとざっくりこんな感じ↓

営業
「正直にお伝えすると、このモデルは他の製品より価格が高めです。」

お客さん
「やっぱり高いんですね。」

営業
「はい。ただ、その分3年間の保証がついていて、修理代や買い替えリスクがないので、トータルではコストを抑えられるケースが多いんです。
長期的に考えると、実は安く済むという計算になります。」

はじめにデメリットを伝えてからメリットを話す。

そうすることで最初にお客さんの気持ちを落としてからメリットを伝えて気持ちを上げる。

落として上げるです。

このケースでいうと先に伝えてることでお客さんから価格のことで突っ込まれにくくなります。

これだけでも商談の流れが良くなりますので意識してみてください。

ただ、どうにもならないケースもあります。

そんな時は潔く

営業マン：
「率直に言って、今回の条件では弊社よりA社さんの方がコスト・性能ともに優れています。
ですので、“今回はA社さんで進める方が正しい判断”だと思います。」

「ただ、もし次に“トラブル時の対応”や“現場との細かいやり取り”などで課題が出た時には、
ぜひ一度うちにご相談ください。」

など

敢えて引くことも大事です。

しつこくしすぎると何かあっても相談してもらえなくなります。

上司に毎回商談内容を細かく管理されている人は粘りたくなる気持ちもわかりますが引き際は大事です。

商談成立までの確立をは0.1％ずつ積み上げることの繰り返しです。

これを見てくれた営業マンが結果を出せる様願ってます！

今回も見てくれてありがとうございます！