価格交渉について

こんにちは、ぴっくです。

今回は、お客さんとの価格交渉について話したいと思います。

これについては多くの人が課題を感じているんじゃないでしょうか。

最初にある程度利益を乗せた金額を言ったら即断られるんじゃないか・・・とか

『他社の見積もりは○○円でした』とは言ってるけど実はもうちょっと高いんじゃないか・・・とか

結果を出せずに悩んでる営業マンなら通る道です。

僕もこれについて同じことで何年も悩みました。

僕も完璧ではないまま営業からは離れましたが少しでも参考になれば嬉しいです。

まず、【最初にある程度利益を乗せた金額を言ったら即断られるんじゃないか】について

これは、商品を売りたいときに価格交渉の段階で最初に高い金閣で提示してお客さんと金額をすり合わせて少しずつ下げていく・・・

というのは全ての営業マンが教えてもらうと思いますが、そうはいっても実際に商談してみると交渉慣れしていそうなお客さんに対して自分の未熟な営業スキルで駆け引きしたら気を悪くさせてしまうんじゃないか・・・

そしたらこの商談の雲行きが怪しくなって断られて、帰ったら上司に怒られる

そんなことを考えてしまって自信の無さが出てしまってる人も多いはず。

でも大丈夫！

これについて僕から言えることは1つ！

最初に足元を見るような金額をズバッと言っても意外とその場で断られることはないですよ！

営業マン「今回の見積もりです。」←めっちゃ利益乗っけた見積もり

お客さん「安くなる？」

営業マン「そうですね、**ご希望の条件に合わせて、もう少し調整は可能です。**ただ、その分アフターサポートなど一部見直しが必要になるかもしれませんが…」など

ポイントは

交渉の余地ありと思わせる

無条件の値引きではないと伝える

です。

次に『他社の見積もりは○○円でした』とは言ってるけど実はもうちょっと高いんじゃないか・・・について

これはお客さんが「他社の類似商品の金額は○○円でした」と言われたときに結構安い金額を言われることがあると思います。

それを聞いた営業マンはそれより安い金額で対抗しようと上司に掛け合う・・・なんてことはあると思います。

結論、お客さんから言ってくる他社の金額は７割くらい嘘だと思っていいです。

そしてその嘘をどう暴くかというと

まず他社の金額を聞いた後に騙されたふりをして上司に連絡する。（または連絡するふりをする）

その後、お客さんのところに戻り

営業マン「上司にも相談しましたがその金額には少し届きませんでした。」

この一言でお客さんの言う他社の金額が嘘かホントかわかります。

もし、金額が嘘ならお客さんはこんな感じの事を言ってくることが多いです。

お客さん「ちなみに参考までにお宅の金額はいくらなんですか？」

こう聞いてきます。

これは【その金額には少し届きませんでした。】の【少し】って結局いくらなの？

と気になる言い方をあえてすることでお客さんに実際の金額がいくらなのか質問してくることが多いです。

その時は騙されたふりをして

営業マン「もし、歩み寄っていただけるならおいくらくらいでお考えですか？」

といえば具体的な価格が出てくると思います。

そして金額が本当なら価格以外の条件がほぼ同じならお客さんはその商談を終わらそうとしてきます。

その時は、慌てたふりをして

営業マン「ちょっと待ってください！(;´∀｀)もう一度上司に掛け合ってきます(;・∀・)」

と言って上司に価格条件の指示を仰ぎましょう。

これですべての商談が上手くいくとは言いませんが成約率が少しは伸びると思います。

これからも僕と同じ悩みを持つ営業マンの役に立てるように投稿していきます。

見ていただきありがとうございます！